創業70年を迎える土井鋼材は神奈川県を中心に関東全域、中部・東海、福島、新潟へと事業を展開し、 鉄鋼流通業界では「知らない人はいない」存在。そんな土井鋼材の「本当の姿」を知ってもらうために、 土井修一社長、土井穣取締役業務部長、石井取締役本部長の経営陣に会社のこれまでとこれからについて語ってもらいました。

従来の「大量生産」にこだわらない。
顧客の利便性を徹底的に追及する。

• 石井 まず、多くの方に知ってほしいのが土井鋼材の「利便性」を徹底的に追及した事業展開ですね。この点が他の業者と大きく異なります。その利便性の一つの到達点が「お客様が欲しいものを、欲しいときに欲しい数だけ提供する」という体制づくりなんです。
• 土井 実際は、石井くんの言葉をもう少し具体化して「お客様に１時間以内にお届けできるエリアをつくる」という方針で進めています。これには創業者の「鉄は重い、近ければお客様は便利を買ってくれる」という信念が引き継がれているんです。実際に各地には３代に渡ってお付き合いしてもらっているお客様がたくさんいらっしゃいますから、やはり「売りっぱなし」ではなく便利に使い続けてもらうことが大事なんだと実感していますよ。
• 土井穣 土井鋼材が「業界のコンビニ」になるために必要なのは、鋼材そのものではなく徹底した顧客志向のもと「どう売るか」を突き詰めなければなりません。だからこそ、私たちは小口化・多頻度化・短納期化を実現するために、全拠点自社加工設備が整ったドミナント・多店舗展開を続けているのです。自社のネットワークを活用すれば、各拠点の能力も大きく向上するのでよりお客様に寄り添った提案などができるようになるでしょう。
• 石井 最近は大工場が海外に移転することも増え、業界ではますますお客様と工場の距離が遠くなり、求める納期や量に合わせて納品することが難しくなりつつあります。このような潮流のなか、地域密着を実現してお客様に「便利だ」と思っていただけることで、存在感を発揮していきます。
• 土井 コンビニにはお菓子、雑誌、飲み物、惣菜など色々ありますよね。私たちは、まさにその環境をお客様の地域に創りたいんですよ。例えば、即納力を向上できれば部品の在庫や納期が原因のお客様の失注を減らすこともできるでしょう。私たちの使命は、お客様のビジネスや利益に貢献することですから。

誰でも一国一城の主になれる。
学歴・職歴は関係ない、チャンスはある。

• 土井 土井鋼材の採用の基準には、学歴や職歴は本当に関係ありません。私が言うので間違いありませんよ。何よりも重視するのは本人の「やる気」だけです。土井鋼材という社名ではありますが、主役は全ての社員。私だけでなく、働いてもらう人にもそう思って欲しい――だから、思ってもらえる体制をつくってきました。
• 石井 実際、元警察官や客室乗務員など異業種から入社した社員もたくさん活躍しています。私は最初は現場に配属されましたが、営業や管理業務などを任せもらったうえで45歳で取締役に就任させてもらいました。だからはっきり言えるのですが、土井鋼材は頑張っている人は見逃さないですよ。老舗企業でイメージされがちな年功序列な風土はあまりないですね。
• 土井穣 私たちの事業の肝である多店舗展開。事業所は全て独立採算制です。つまり、一連の仕入れ、加工、販売を「商売丸ごと」任せます。だからこそ、やりがいや自由度は業界内外の様々な会社のなかでも高いと思います。自由がモチベーションに変わる人にとってはうってつけの環境ではないでしょうか。
• 石井 まさに一国一城の主ですね。30歳で所長に就いた社員もいますし、頑張りや成果に報いる制度も整っています。多店舗展開や地域密着を徹底するうえで、各事業所でお客様の対応などを完結させることがとても重要。だからこそ、私たちはやる気を持って事業に取り組んでくれる人財を大切にしています。
• 土井 また、事業所は主（あるじ）だけでは機能しません。事務のスタッフなどはその地域で採用することが多いですね。こちらももちろん、経験などは不問です。子育て世代やシングルマザーの方など、多様な立場の人々が活躍しています。100人いれば100通りの幸せがありますから、土井鋼材で働くことでその幸せを実現して欲しいですね。

お客様のために大規模小売店網の創造を。
「人財」は土井鋼材の未来を担う要。

• 土井 現在の土井鋼材の事業所数は22カ所。一国一城としての各地の城の数はどんどん増えています。その数を増やせば増やすほど、自社のネットワークが拡大して強くなり、お客様の利便性の向上につながります。そんな大規模小売店網を築くことができたら、変わりゆく社会や業界の変化をメリットに変えて成長し続けるでしょう。戦略を立てているのは私たちですが、それをカタチにするためには事業所や工場を支える人財が欠かせません。お客様にとって便利な存在である土井鋼材をどこまで広げられるかは、現在とこれからの人財にかかっています。